幸せに成長する歯科・医療経営の種と仕掛け~戦略思考と人間心理(感情理解)の実践的融合~

2018年11月01日

歯科・医療経営の喜びの種を育てる-19

皆さん、こんにちは。ジョイカレント・河原田喜義です。
日増しに寒さが身にしみるようになりました。皆さん、いかがお過ごしでしょうか。

さて、前回はどんな人間関係においても「相手との信頼関係が成立している状態」=”ラポール”を形成することが、
スムーズな意思疎通を行うための条件であることをお話ししました。

今回は、ラポールの形成について詳しくご紹介します。

【1. 親近感を与える”Like効果”活用の基本②】

基本的に、人間が情報を取り入れ、蓄積し、整理する方法というのは、
■ 見る
■ 聴く
■ 感じる
■ 味わう
■ 嗅ぐ
といった五感を通して行うことになります。
人がそれぞれの世界観を作り上げていく入口は、遺伝的要素を除けば
まさにこれらの感覚からはじまっているともいえます。

ラポールを形成するということは、
「自分の頭の中を相手の世界観と置き換える」ということではなく、
「自分の頭の中の世界観から一旦離れて、相手の世界観に触れる」ということだと
お考えいただければよいのではないかと私は考えています。

したがって、
「相手の世界観に触れる=相手の情報の受け取り方をモデリング(真似・反芻)する」
ということで、それが可能になるのです。

つまり、簡単に言い変えてしまえば、
「相手の仕草・動作・態度・言葉づかい・ぺースなどに合わせる」ということです。
そうすることによって相手の世界観に触れることができると共に、
相手があなたから受け取る情報は、「自分と似た心地よいもの」となるのです。

ラポールの基本は、相手との「マッチング」にあるといえます。
マッチングとは、自分が外に表して表現できる態度や言葉・行動を
相手が外に表して表現している態度や言葉・行動に合わせることを言います。

この相手の表現方法に、
「ある意図を持って、一連のマッチングを行い続けること」を、
「ペーシング」といいますが、このペーシングこそが、
”Like効果”を生み出す、もっとも基本的な方法になります。 

ここで最後にもう一つ、重要な事柄を付け加えておきます。
自分が相手とペーシングすることによって、
あなたという存在の、相手に与える影響力がどんどん増し、
更には、あなたに対してその影響の効果が返ってくるという
「感情の循環」の中にいることにも気づいていただきたいと思います。

ペーシングは、ともすると独り善がりなものと考えられる場合がありますが、
実はペーシングを行うことによって、
「相手の感情」に影響を与えることができることを
“Like効果”という点で多少なりともご理解いただけたかと思います。

あなたが行うペーシングが、相手の感情に影響を与えることで相手の反応を変え、
相手の反応の変化が、2人が作り出している「場(関係性)」に影響を与え、
「場」の変化があなたのコミュニケーションへも影響を与えてくる。

ペーシングによってラポールが形成され、コミュニケーションが円滑になるのは、
この感情の好循環が作り出されるところに真意があるということを
是非、頭の片隅に置いていただければと思います。

次回のお話では、人間関係が悪化してしまう本当の理由について、ご紹介します。
どうぞお楽しみに。

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